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《绝对成交话术内训手册》PDF电子书下载
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《绝对成交话术内训手册》内容简介
(美)迈克• 舒尔茨(Mike Schultz)、(美)约翰•E. 杜尔(John E. Doerr) / 孙路弘 / 海天出版社 / 2014-7 / 49.80元 全美最受热捧的销售顾问
巴布森学院的营销系主任
RAIN Group 创始人
迈克•舒尔茨(Mike Schultz)
迈克•舒尔茨是销售培训领域和业绩改善方面的大师。他创办的RainToday.com 是世界上最大的在线杂志和会员网之一,订阅人数超过10 万,旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。
宾利大学和巴布森学院讲师
RAIN Group 创始人
约翰•E.杜尔(John E. Doerr)
约翰•E. 杜尔经常受邀在世界各地做以销售和营销为主题的演讲,并担任欧洲管理学院的执行总监。而且他通过内训和公开课的形式,辅导了全世界上万名销售人员,并协助他们成为顶尖销售专家。 上 编 RAIN 模式准备篇
第1 章迎接销售新时代 3
为什么销售会谈能从“你好”开始,却不能以“成交”闭幕?
接触潜在客户时仅凭寒暄拉近关系是肤浅的吗?
客户决定不采购,是“ 时间杀手”在作怪吗?
第2 章 RAIN 模式高手的自我对话 17
你曾扪心自问过,是否对销售抱有持续的热情?
面对销售低谷,有人借口说:“客户不想要的东西,我当然卖不出去了。”而有的人却满怀热情地自我鼓励:“是我驱动客户的需求,而不是由客户决定。”为什么会有如此差异?
第3 章 目标与行动规划 25
IBM 如何从年亏81 亿的烂摊子变身“郭士纳神话”?
被公立学校放弃的150 名差生,如何在短短4 年内几乎全部考进大学?
第4 章 找准企业的价值定位 33
在“电梯推销”的开场白中,你是否已融合了产品的核心价值?
针对不同的客户,“胶囊”式自我介绍能像复读机一样重复播放吗?
中 编 RAIN 模式理论篇
第5 章 寒 暄 53
看到乔•吉拉德的“250 法则”,你是不是像吃下一颗定心丸一样,不再怀疑“寒暄”发挥的作用?
面对满脸倦怠的客户,你为了把握好不容易争取到的会谈机会而无限制延长会谈时间,但是客户能记住你说的所有内容吗?
面对多家条件相当的供应商,客户往往只因喜欢谁家的销售人员而决定采购。
第6 章 渴望与痛处 63
为什么有的人能够多年维护老客户,而有的人则需不断积累潜在客户群?
面对不爱讲话的客户,你该如何“撬开”客户的嘴,来一次大逆转?
第7 章 冲击力 75
为什么将解决方案量化后,能快速拿下订单?
在会谈中给客户造成什么样的紧迫感,会促使客户做决定?
在销售会谈中 -
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