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《零售心理战》内容简介
铃木敏文 / 顾晓琳 / 江苏凤凰文艺出版社 / 2015-6-1 / 39 铃木敏文,世界级企业家,日本7-ELEVEN 创办人。他被日本媒体称为继松下幸之助之后的“日本新经营之神”,美国《哈佛商业评论》评价其为“融合东西方管理精神的最佳典范”。他领导的日本最大的零售集团SEVEN&I控股公司为全球第四大、亚洲最大的零售王国,营业额约等同日本GDP的1.25%,富可敌国。 序
第一章 创造“新兴事物”的秘诀
不变的“立场”与全新的“素材”
为什么需要“销售力”?
不捉“第二只泥鳅”
“高品质”还是“便利性”?
如何挖掘空白市场?
消费者的购买动机在哪里?
如何面对质疑声?
·
第二章 顾客内心的秘密
站在顾客的立场思考
真正的竞争对手是“瞬息万变的顾客需求”
顾客明天的需求才是关键所在
回归顾客视角
·
第三章 “销售”即“理解”
消费者≠理性经济人
“损失”比“获得”更让人刻骨铭心
顾客的购买对象是产品价值
“爆发点”是成功的关键
“铅笔型”消费时代需消除“机会损失”
拉近顾客距离的“待客之道”
通过“精选”产品为顾客提供价值
大胆拥抱网络零售渠道
·
第四章 从未来角度审视过去
“不传达”等于“不存在”
打造品牌形象需要坚持不懈
不要落入“成功”的陷阱
如何让有价值的信息自动“上钩”?
由“平凡”造就“不平凡”
“销售力”因挑战与努力而提高
· · · · · · (
) 全球最大便利店连锁公司7-Eleven的创始人——铃木敏文,结合40多年的零售经验,为您讲述洞察顾客心理的成功秘诀:
·
一、不要为顾客着想,而是要站在顾客的立场上思考
虽然这两个概念看似大同小异,但“为顾客着想”终究是站在卖方的立场,脱离了普通消费者的生活;而“站在顾客立场”思考则跳出了“业内人士”的思维定势和经验框架,更易找到消费者的真实需求。
·
二、购买需要理由
顾客并非不愿意购买,他们只是在为自己的购买行为寻找一个合理理由。当顾客从一个产品中看到了能满足自己需求的购买理由时,就必然会购买。
·
三、持续给予顾客“附加值”
顾客总是在追求有附加价值的产品。因此作为卖方,我们必须持续给予顾客附加值,以满足顾客不断改变的需求。当卖方放弃思考与努力,不再拓展产品或服务价值的广度时,顾客的忠诚度也会随之一落千丈。
·
四、任何人离开工作,都是一名普通的消费者
在工作时,人们往往会不自觉地从公司或某些冠冕堂皇的角度看待问题。但其实,任何人离开工作,都是一名普通的消费者。只要回归平常的生活,就不难领会消费者的内心。答案在顾客内心的同时,也藏在“自己”的心中。
·
通过引述日本各行业一线成功人士——包括AKB48制作人秋元康、优衣库品牌设计师佐藤可士和、JR东日本Ecute创始人镰田由美子等人的经营理念及案例,铃木敏文将为您献上一系列最经典、最全面、最实用、最通俗易懂的零售心理战策略。
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